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中石油非油生意侧面

2016/5/30 15:37:35

转载媒体: 经济观察报   原文链接:点击查看

 经济观察报记者 冯庆艳 广西报道 中石油是中国最大的油气生产商,面对持续低迷的油价,不断加码挖潜炼化和销售业务的同时,更将触角在非油业务上不断延伸,甚至在工业产业欠发达的广西,也在非油业务的开拓上可圈可点。

中石油于4月26日披露的规划明确指出,销售业务上,将着力扩市场、增零售、优物流、重合作、提效益,推进“互联网+营销”行动计划,创新“油卡非润”一体化营销模式等,打造“智慧加油站”和“人/车/生活”综合服务平台。

早前,中石油就颇为重视销售板块尤其是加油站业务的发展。近期,记者走访其位于广西的一座占地仅1067平方米、16个人的普通加油站——金安加油站,离广西南宁机场仅有30分钟路程,周围几公里内被中石化几家加油站包围,竞争态势激烈,但其开业16年来累计销售油品13万吨,更靠着8平方米的便利小店,至今连续5年保持非油年营业额超百万元。

去年,中石油、中石化纷纷发力电商领域,联手腾讯、阿里巴巴等,网上卖油以及构建综合服务平台。实际上早先中石油就与华为等合作,建设“智慧油田”和“智慧炼厂”。而销售环节的多种探索方式,给中石油增添了主营业务之外的非油业务盈利想象空间。

非油生意

中石油南宁分公司金安加油站经理林飞在中石油工作了16年,他从洗车工、加油员、核算员到加油站经理的工作轨迹,让他对中石油的成品油销售以及非油生意的落地,认识的更深刻。

林飞告诉经济观察报,别小看金安加油站这8平方米的便利小店,五年来持续保持年营业额百万元以上,这就是中石油的非油生意网的“毛细血管”。

记者了解到,2015年金安加油站非油收入达到225万元,同比增幅35%,其中便利店营业额达到160万元,同比增长了35%。

“今年将对便利店进行整改,扩大面积,预计2016年金安加油站营业收入将达到两百万元。”林飞说。

中石油目前加油站点达到2.1万座。而2007年开始中石油启动非油业务,便利店从最初的2974座增加到目前的1.6万余座,年均收入从2007年的6.6亿元达到2014年的98.8亿元,2014年平均单店收入达到62.7万元,利润年均增长42%。

这组数据背后是,中石油非油生意不断扩容的逻辑。

但与国外巨头相比差距依然很大,增长空间同样巨大。中宇资讯分析师张永浩提供数据显示,国内石油巨头的当前非油业务销售额度都占比较小,粗略计算中石油在0.9%。而非油业务是国外石油巨头的重要业务板块,其年销售利润已占整个加油站利润的40%以上,而这也正是国外石油巨头面对同样的低迷油价仍能有盈利的因素之一。

金安加油站是从2010年开始非油生意走上快速发展之路的,那时候林飞刚被调任该站经理,其五年来的措施主要是“四四工作法”,主要由两部分组成,第一部分是“四捆绑”法,就是把“主油和非油捆在一起;经理和员工捆在一起;站内和站外捆在一起;绩效和收入捆在一起”。 这个四捆绑主要作用于整体竞争力的提升,让每一个员工都为利润而战;第二部分叫“四有推销法”,就是“ 有客必问,有问必答,有求必应,有需必帮”,这四个有,拉近了员工与顾客的距离,解决了员工和顾客之间的购销关系,更好的满足客户的需求。

这被看做中石油去年着力打造“油卡非润”一体化营销新模式的另类解读。所谓“油卡非润”营销模式,简单来说是以油带非(以便利店为主的非油业务),以卡(加油卡)为媒,以站提润,即以加油业务盘活整个加油站资源。

加油站不再只是油品服务的单一模式,更多延伸,探索油品零售和快消零售结合模式,探索商品和汽车后服务,综合利用加油站这种独特的全国网状资源,打造“人·车·生活”驿站的综合服务平台。为此中石油已与中粮集团签订合作协议,实现更好地跨界融合。

在“油卡非润”一体化营销新模式下,金安加油站不仅非油业务增速两位数,更在油品服务上保持高质量服务,自2003年至今连续十二年其成为中国——东盟博览会、中国东盟商务与投资峰会贵宾车辆指定用油加油站,2013年,广西自治区东盟博览会组委会授予金安加油站“东盟博览会定点加油站”服务称号,2015年,中国石油广西销售公司成为中国-东盟博览会行业合作伙伴和唯一指定燃油供应商。

在位于我国与越南边境的凭祥市白云加油站,记者发现,站内小小的便利店内,不仅销售多种广西优质特产,还有来自越南的特色商品。

站内工作人员告诉记者,这些特色商品吸引了来自各地的司机师傅,经常有上货不久就销售一空的时候。预计2016年便利店销售收入或激增30%以上。

这是依托边贸业务而扩大非油收入的典型。

广西百色潮江加油站目前已与一家银行达成合作,银行设自动提款机在加油站旁,银行给加油站交租金的同时,将会带动潜在客户养成站内消费习惯。同时站内后面的一块空地出租给商户开展洗车、保养等业务,“人·车·生活”驿站的综合服务平台雏形已现。

中石油一位人士告诉记者,在“油卡非润”一体化营销新模式指导下,全国各地销售公司将依托当地优势资源不断增加非油业务占比。

联手电商

中石油非有业务的扩容与近年来其在“互联网+”的布局是相辅相成的。林飞告诉经济观察报,虽然位于祖国南端一隅,金安加油站已经开始网上卖油了,互联网支付、电子加油卡等都将成为员工销售成品油和非油产品的常用手段,今年网上销售收入占比增速预计在两位数以上。

最新动作是,中石油与阿里巴巴、中粮集团的跨界合作,今年3月10日,中石油与阿里巴巴、蚂蚁金服在北京签署战略合作框架协议,双方将在阿里云、电子地图、互联网汽车,以及中国石油掌上营业厅、互联网支付、电子加油卡、互联网金融等领域开展合作。紧接着,中石油又与中粮集团达成合作,双方将在商品、市场营销、会员共享、社会公益、新业务领域等开展全方位合作,同时探索依托互联网平台拓展O2O合作,整合营销渠道,丰富商品组合。前期,双方已在京、津、冀、鲁、豫等部分省市启动粮油产品合作试点。

中石油加油卡网上支付等业务的推动贯穿整个2015年,2015年初与腾讯合作开通昆仑加油卡微信充值。

去年6月,与腾讯签订将在业务开发与推广、移动支付、互联网金融、O2O(线上与线下联动)业务、云服务、大数据应用等多领域探索开展合作的协议。

去年8月,中石油首批智慧加油站在河北销售公司落地,不仅有线下、线上两种服务体验,还可以通过设在站内的自助式设备进行办理快递收发业务、取款、缴纳水电燃气费、ETC缴费以及购卡、充值等加油卡业务。

同月,中石油湖南销售公司与天猫正式合作,启动“互联网+石油”的全新服务平台,率先开启移动支付的新服务模式。天猫将整合阿里巴巴生态圈力量,如淘宝、聚划算、高德、大数据以及蚂蚁金服等平台,从网上店铺、移动支付、大数据预测、O2O等多领域,帮助中石油湖南销售公司进行“互联网+”改造。

去年10月,支付宝绑定中石油昆仑加油卡充值功能上线,中石油昆仑加油卡体系,辐射了其遍布全国的超过2万个加油站点,用手机支付宝即可随时随地为加油卡充值,用户不再需要排队。

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